AI営業ひらぱー兄やんVol.2 ~コロナとデジタルトランスフォーメーションと時々AI~

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皆さまご無沙汰しております。AI営業のひらぱー兄やんです。

前回の投稿からだいぶ日が空いてしまいました。当初シリーズもので計画していた本投稿も、気付けば最終更新が一年前・・・汗 コロナで家から出づらい情況が続いているので、私はもっぱら家で読書と自重筋トレをし続ける生活をしていました。先日から日本にもワクチンが流通し始めたので、これから3~6カ月すれば徐々に一般の私達にも配布が行われて、また外に気軽に出歩いたり旅行したり出来る日は遠くないでしょう・・・(と祈りたい。笑)

コロナウイルスの世界的な流行で、良くも悪くも多くの環境変化が起き、その影響から企業・ビジネスのあり方にも大きく変革が問われています。環境は日々変化していく中で、その大きな潮流を捉えながら一人一人のお客様に向き合っていく。そしてお客様の変化する課題に対して最善の提案をしていく、これがマクニカの営業活動になります。

コロナの感染拡大を防ぐため、政府からは緊急事態宣言が発令され、マクニカの主な営業活動エリアの東京エリアも、もれなく外出自粛を要請されました。ですので、昨年2月からなんと1年2カ月の間、ほぼほぼリモートワークをしながら営業活動を行っています。

お客様とのコミュニケーションはZoom等のWEB会議システム、社内のやり取りはチャットツール、マーケティングの活動も展示会ではなくデジタルマーケティング(ウェビナー、メルマガ他)が主になりました。その結果として、今までお客様との対面の商談で出来ていたことができなくなり、営業活動も「変化」しなければいけなくなりました。

マクニカのお客様側でも同じように「変化」が迫られています。

「今までは人手で回していたことができなくなった、どうしよう・・・」
「リモートワークを進めなきゃいけないけど、システムの準備が整っていない・・・」
「店舗に人が来なくなったから、オペレーションを効率化しないと・・・」

環境が変化すれば、それに伴ってお客様には新しいビジネス課題が生まれます。それらの課題を解決し、「変化」していかなければ、競争の世界では負けてしまいます。それらの課題を「伴走型」で解決するのが、私の行っているAI営業の仕事です。

先日、小売事業者や卸、Eコマース業界の方向けのイベントで、「AIで変わるECのミライ~世界のユースケースから考えるOMO~」というテーマで講演をさせて頂きました。
https://eczine.jp/article/detail/8829

コロナの影響を一番受けている業界としては「旅行業」「飲食業」「小売業(実店舗)」などが真っ先に思い浮かぶと思います。現実問題、皆さんお店に行って物を買うことは少なくなって、代わりにネットを使ったオンラインショッピングの割合が圧倒的に増えたのではないでしょうか??

一般論として、ネットショッピングが増えると、人はリアル店舗で物を買わなくなるので、リアル店舗の売上や粗利は下がります。そうすると、ネットショッピングを提供するEコマース側は「もっとウチに人を集めて買ってもらおう!」と様々な施策を実施して、結果的に競争は激化します。一方でリアル店舗を運営するリテール側は「少ない機会でもファンになってもらえるような購買体験を提供して、お客様が離れないようにしよう!」と様々な施策を考えます。

今は皆がスマホを当たり前に持つ時代なので、それらのデジタルツールをうまく活用しない手はありません。デジタルを使ったオンラインの取組み(ネット・アプリ)とリアル店舗のオフラインの取組み(店舗接客)をうまく組み合わせて、両方の顧客接点から購買体験を向上させていく取組みを「OMO(Online Merge to Offline)」といいます。

マクニカは、AIやセキュリティ等、「デジタル・テクノロジー」のプロ集団です。お客様は「マーケティングはよくわかるけど、テクノロジーは知らないことだらけ。一体どうすればやりたいことが出来るんだろう??」という状態です。私達が「AIを使ったらこんなことが出来ます」「プロジェクトはまず商品データ作成を作るところからスタートしましょう」といった形で助言やアドバイス・情報提供を行いながら、プロジェクトを立案し、一つ一つ開発をしながら、一緒にやりたいことを実現していく。そんなことを日々の活動の中で行っています。

ではどんな活動を日々おこなっているのか、ざっくりゆる~くお話します。

~舞台はセミナーで知り合ったお客様とのテレカン。事前リサーチによるとどうやら家電を販売する小売事業者で、ECサイトの売上が伸びているらしい。ある程度の下調べをした状態で、マーケティング部署の担当者とのテレカンがスタートする~


こんなめちゃめちゃふわっとした感じの話から商談が始まることがあります。日本はDXが遅れており、特にAI領域に関しては全企業のわずか2%しかAIを使っていないというレポートも・・・なので、お客様と会話すると9割5分こんな感じです。なので、こんなふわっとした話を段々と煮詰めていきながら、お客さんのやりたいことや課題感などを引き出して行きます。


~AIの利用ユースケースをいくつか説明~


実際はこんなにざっくり(笑)では無いのですが、全部は書ききれないのでさわりだけ。お客様のなんとなくの課題感と方向性を把握したら、データの確認やディスカッションを重ねながら、プロジェクトの目的や評価するKPI、スケジュールや実施内容などの企画を一緒に作っていきます。

大体プロジェクトの策定を行うのに約3カ月~6カ月前後かかります。その中で、お客様との打ち合わせ以外にも実際の店舗の視察や、技術的実現性を検証するためにインドのデータサイエンティストチームと何度もテレカンを繰り返しながら、少しずつ形を作っていきます。

各段階で課題は山ほど出てきます。それを乗り越えながら、お客様のイメージを具現化していく、それを伴走しながら進めていく。なんとなくイメージはついたのではないでしょうか??(皆さまの想像力に期待!笑)

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