アカウントセールスとしての 信頼獲得と挑戦

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こんにちは、新卒4年目営業のきはじろーです。

企業に対しサイバー攻撃が日常茶飯事に行われている世の中に衝撃を覚えて早4年、今では様々な仕事を任せていただけるようになりました。

その中でも今回はアカウントエグゼクティブ、AE(お客様担当)の役割にフォーカスします。

~仕事内容~
私はマクニカネットワークスでAEとしてお客様と各製品チームを繋ぐ役目を担っております。

また、お客様それぞれに合った製品を提案するために、業種・企業別の特性や組織体系、準拠すべきセキュリティーポリシーなどをインテリジェンスとして集約するという側面もあります。

特に私は重要インフラ関連の企業様を担当しており、主に中部以東、北海道までの東日本エリアを飛び回っています。私は九州出身なので東日本は行ったことのない土地が多かったのですが、自分の知らない土地を開拓するのは楽しいものです!(同じく九州出身の嫁は出張が羨ましいらしいので、開拓した土地に連れていきたいと思いつつ、なかなか行けていません…お土産がないと怒られます。笑)

~海外との関わり~
私は年に1度米国に出張し、お客様と一緒にカンファレンスなどに出席しています。
一昨年はある電力関係の企業様を米国の「Black Hat」というセキュリティカンファレンスへアテンドしました。

カンファレンスを回るだけでなく、現地の弊社社員に肌で感じている最近のセキュリティトレンドについて話してもらったり、メーカー米国本社の製品開発責任者の方とのミーティングで直接お客様の今の課題や期待をぶつける場を設けたりしました。

また、お客様の海外出張のサポートだけでなく、お客様がカンファレンスに参加するだけでは得られないような経験を提供することもAEの役割です。~思い出の案件~
実際にAEになってからの案件ではないのですが、私がAEになるきっかけとなった案件があります。
ある電力関連企業様に当時の担当製品のご縁で勉強会の依頼を受け、マクニカネットワークスのセキュリティ研究センターと連携して、最新のサイバーセキュリティのトレンドとして、今まで注目されてこなかった電力システムへの攻撃事例と実際の攻撃手法についてのレクチャーを行いました。

その後も、複数製品の説明依頼を受け、お客様と各製品担当者とのミーティングアレンジ、提案を行い、検証目的として5製品を受注しました。継続してお使いいただいている製品もあり、2年経った現在もそのお客様とは懇意にしていただいています。

当時は新卒2年目で1プロダクトの担当者だった自分の役割を超えた、複数部門に跨る案件だったのですが、お客様の期待に応える、そしてそれ以上の価値を出すことで勝ち得た案件、関係性であったと思います。

~電力企業様へのご提案~
海外では航空管制システムや鉄道システムなど、多くの重要インフラで障害事例が起きています。

2015年にはウクライナで大規模停電があり、サイバー攻撃が原因であったことが明らかになっており、従来はあまりサイバー攻撃の対象とされてこなかった電力システムでも、攻撃対象となるリスクが指摘されてきました。

日本政府もこれまで電力制御システムに対してのセキュリティガイドラインや重要インフラ企業に対しての指針を出しています。

2019年を振り返るとオリンピックを見据え、電力システムなどの制御系システムが注目された年だったと感じています。

オリンピック開催期間中に電力供給が止まるなどの被害を考えただけでもぞっとしますが、過去の開催国へのサイバー攻撃から日本が狙われる可能性は極めて高いと考えています。

その中で、マクニネットワークスでは、昨年6月にForescout社が販売する「Silent Defense」という、まさに制御系セキュリティの製品における東京電力パワーグリッド様との協業のプレスリリースを出しています。
https://www.macnica.net/pressrelease/forescout_20190617.html/

私はこのプレスリリースの件に直接関わったわけではありませんが、こちらの製品については当然、電力関連の企業様に2017年頃からご案内しております。

今後も迫りくる脅威への啓蒙、その脅威に対してのいち早いソリューションの提供に努めて参ります。

~使命感~
マクニカネットワークスは最先端の製品を扱っていますが、どんなに優れた製品を扱っていても、その製品を使っていただけるお客様がいなければ成り立たない企業です。

そのためにも日頃からお客様との信頼関係を築き、「Most Trusted Partner」を目指し、そうあり続けたいと思います。

以上、私の活動をご紹介しましたが、今は状況が一変しテレワークでの営業活動に奮闘しています。新型コロナウイルス(COVID-19)が早く終息することを願っています。

きはじろー

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